Открыто о крытом

– Максим Валерьевич, какие грузы перевозят в крытых вагонах и как максимально эффективно организовать подобные перевозки?

– В крытых вагонах перевозят почти все грузы, за исключением скоропорта и драгметаллов. Это довольно пространный перечень с несколькими сотнями позиций. А список грузоотправителей, нуждающихся в крытых вагонах, еще более внушительный!

Если надо отправить небольшую спотовую партию, грузоотправителю выгоднее пользоваться вагонами небольших операторов, обеспечивающих приемлемую скорость подачи. Если речь идет о постоянных перевозках, значение приобретает способность оператора гарантированно вывезти заявленный объем продукции.

– Чем отличается «РэйлСпецТранс» от других игроков на рынке?

– Мы сочетаем скорость заадресации и подачи и гарантии выполнения обязательств по объемным заявкам. Мы сильны и в обслуживании спотовых заказов, и в сервисе для крупных и средних грузоотправителей – это честный фидбэк от наших клиентов.

РСТ – сетевая компания, у которой нет ограничений географии. Наши вагоны есть везде: мы перевозим грузы и на Дальний Восток, и в Молдавию, и в Среднюю Азию. Это позволяет нам заключать сервисные соглашения, предусматривающие долгосрочную фиксацию цен и квоты вывоза продукции.

При этом у РСТ нет громоздкой корпоративной структуры, все решения принимаются оперативно. Мы чутко реагируем на критику клиента и постоянно улучшаем процессы, чтобы стать лучшей сервисной компанией. В обслуживании мы стремимся к модели крупнейших агрегаторов такси: клиент всегда должен точно знать, сколько вагонов, откуда и когда будут поданы. А имеющиеся IT-решения и профессиональные компетенции наших сотрудников позволяют нам реализовывать этот подход.

– Что нужно оператору для сохранения преимуществ в условиях турбулентного рынка?

– Следует сфокусироваться на своих сильных сторонах, минимизировать слабые и запастись терпением. Например, мы недавно приняли решение развивать бизнес только за счет парка новых крытых вагонов с увеличенным объемом кузова 161–175 кубов. Это позволило нам сократить расходы на ремонт ранее привлеченного в аренду парка возрастных крытых вагонов 138 куб. м и закрепить в сознании партнеров, что РСТ – это только новые вагоны, не требующие от клиентов усилий, времени и затрат на их мелкий ремонт и дополнительную подготовку. Вообще, рынок крытых вагонов сейчас похож на рынок такси несколько лет назад, когда на нем соседствовали старые отечественные автомобили и новые иномарки. По аналогии, РСТ – это комфортная иномарка, которая обходится клиенту не дороже старой «Волги».

– Почему сейчас востребованы большекубовые вагоны?

– Они универсальнее предшественников. В них перевозятся и грузы, для которых важна вместимость, и продукция, для которой приоритет – грузоподъемность. Такие вагоны менее подвержены сезонным колебаниям «зима-лето».

Сейчас большекубовые крытые вагоны заменяют списываемый по сроку службы подвижной состав с объемом кузова 122 куба. Да, приходится перестраиваться, но при этом клиенты видят положительный эффект, ведь новые вагоны не требуют затрат на мелкий ремонт и снижают риски подмокания. Кроме того, некоторые наши клиенты уже научились грузить в такой вагон на 4–5 т больше, чем в обычный, так им удается дополнительно сэкономить.

– Чем отличается бизнес грузоперевозок в крытых вагонах, допустим, от перевозок в полувагонах?

– Рынок перевозок в крытых вагонах – это, по сути, розница, некий сплав B2B- и B2C-бизнеса: 40% объемов формируют клиенты с чеком менее 50 вагонов в месяц. Однако они могут одновременно отгружать несколько сотен фур и контейнеров. Рынок высококонкурентен: в обслуживании даже небольших клиентов нужны определенный пиетет, чуткость и готовность быстро решить возникающие проблемы.

Рынок крытых вагонов более диверсифицирован – и поэтому устойчив. Как пример: в начале пандемии была ограничена работа магазинов строительных материалов, из-за этого временно приостановились перевозки этих грузов в крытых вагонах, но параллельно с этим существенно возросла доставка продовольствия – макарон, муки, гречки. Кроме того, были временные ограничения в грузовых перевозках автотранспортом, и эти объемы также подхватили мы.

– В каком случае контейнеры могут заменить перевозки в крытых вагонах?

– В случае изменения рыночной конъюнктуры, требований заказчиков продукции. Например, некоторым нашим клиентам для выхода на рынок Китая из-за пожелания китайских заказчиков получать продукцию именно в контейнерах пришлось организовать их погрузку. При этом, по словам клиентов, они столкнулись с проблемами длительного открытия параграфов станций и дефицита фитинговых платформ и контейнеров.

Для глобального перехода грузов из крытых вагонов в контейнеры существует еще один барьер – неготовность клиентов инвестировать в перестройку своих погрузочных площадок из-за волатильности экономики. У получателей продукции также нет свободных денежных средств и возможностей для организации приема контейнеров на своих станциях выгрузки.

Мы не видим угрозы своему бизнесу, у нас есть стабильный пул клиентов, сфокусированных именно на нашем виде подвижного состава. Так что мы видим возможность не только успешного сосуществования с контейнерами, но и развития новых совместных сервисов, обеспечивающих клиентам комплексную услугу по перевозке грузов.

– Насколько важна тема цифровизации в вашем бизнесе?

– Мы работаем на высококонкурентном рынке и делаем все возможное для удобства наших клиентов. Им есть с чем сравнить: в своем быту они пользуются современными агрегаторами и маркетплейсами, поэтому нужно переносить этот личный клиентский опыт в реалии B2B-бизнеса грузовых железно-дорожных перевозок. Однако самым важным сервисом остается персональный подход. Не исключено, что в отдаленном будущем полной роботизации и деперсонализации услуг нам всем придется доплачивать за простое человеческое общение.

Беседовала Юлия Чернышевская