Клиентоориентированная компания

Счастье не в собственности на имущество, а в возможности его использования. Это изречение Аристотеля как никакое другое подходит к лизинговым операциям. Так считает генеральный директор ООО «Глобус-Лизинг», кандидат технических наук БОРИС КУРЦМАН, с которым мы беседуем об особенностях развития лизинга в России вообще и в транспортной сфере в частности.

Array ( [ID] => 105378 [~ID] => 105378 [IBLOCK_ID] => 25 [~IBLOCK_ID] => 25 [IBLOCK_SECTION_ID] => 1375 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 1375 [NAME] => Клиентоориентированная компания [~NAME] => Клиентоориентированная компания [ACTIVE_FROM_X] => [~ACTIVE_FROM_X] => [ACTIVE_FROM] => [~ACTIVE_FROM] => [TIMESTAMP_X] => 24.10.2016 17:13:08 [~TIMESTAMP_X] => 24.10.2016 17:13:08 [DETAIL_PAGE_URL] => /publications/rzd-partner/103/63/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /publications/rzd-partner/103/63/ [LIST_PAGE_URL] => /info/index.php?ID=25 [~LIST_PAGE_URL] => /info/index.php?ID=25 [DETAIL_TEXT] =>

– Борис Ефимович, как Вы оцениваете сегодня рынок лизинговых операций в сфере подвижного состава? Достиг ли он уже состояния, как говорят экономисты, совершенной конкуренции?

– Если говорить о рынке лизинга железнодорожных вагонов, то в последнее время это направление действительно достаточно активно развивается и количество лизинговых компаний, участвующих в таких операциях, быстро растет. Ну, например, прошлогодняя сделка по поставке железнодорожных вагонов ОАО «РЖД» абсолютно никому неизвестной, новой лизинговой компанией «Магистраль Финанс» сразу же вывела ее в лидеры рынка. Правда, при этом мы, конечно, не считаем, что таким образом рождаются действительно рыночные игроки. Рыночная компания – это фирма, аналогичная нашей, а также таким как «Балтийский лизинг», «Интерлизинг», «Балтинвест», «Европлан», «Гартлизинг», «Райффайзенлизинг» и многим другим, то есть предприятиям, которые имеют большое количество клиентов, сильны своей клиентской базой. Если же говорить об ОАО «РЖД», то, наверное, сделки с этой корпорацией и впредь будут нередко носить вот такой, в общем-то, нерыночный характер. Например, в позапрошлом году аналогичным образом одна из лизинговых компаний вышла в лидеры российского лизинга, когда под сделку с РЖД ей были выделены очень большие средства на приобретение вагонного парка. Если говорить о нас, то мы работаем по подвижному составу только с коммерческими негосударственными перевозчиками или операторами. Объем сделок составляет до сотни специализированных вагонов: рефрижераторы, платформы для перевозки сыпучих грузов, контейнеров и др. Сейчас рассматриваем возможность входа в проект по передаче в лизинг вагонов для перевозки труб большого диаметра. Также мы работаем с компаниями, которые осуществляют внутризаводские перевозки. Например, поставляем маневровые тепловозы и другую технику. По объему сделок на железнодорожном направлении мы приближаемся где-то к половине миллиарда рублей, а в целом на сегодняшний день наш портфель составляет около 8 миллиардов рублей. Растет он достаточно динамично – не менее 30–40% в год. Приход в железнодорожный транспорт лизинговых компаний вполне закономерен. Это экономически правильно. То же самое касается контейнеров и многих видов оборудования, которые используются, в том числе, и на железнодорожном транспорте. В целом же мы – компания универсальная, которая работает с различными отраслями, то есть со всеми клиентами, для которых этот вид бизнеса востребован. Но, возвращаясь к оценке состояния рынка, повторю, что появление таких лизинговых компаний, которые на одной сделке становятся лидерами, на мой взгляд, вносит известную сумятицу в общее состояние дел.

– Так сказать, портит рынок?

– Совершенно верно! Я, например, неоднократно получал приглашения поучаствовать в тендере по «эржэдэшной» тематике, но очень хорошо понимаю, что решения здесь принимаются нерыночными способами, особенно в части обеспечения финансирования.

– Думаю, в ОАО «РЖД» с Вами не согласятся.

– Дай-то Бог.

– Обычно лизинговые компании возникают при банках. Вы шли таким же путем?

– Нет, мы абсолютно самостоятельная компания. Если же говорить о наших источниках финансирования, то их как минимум три: банковское кредитование, собственные ресурсы и облигационные займы. Мы активно работаем на фондовом рынке и являемся в этом отношении пионерами. Сделали уже пять выпусков облигаций и готовим к размещению шестой. Сейчас на рынке обращается порядка 1 млрд 200 млн рублей наших бумаг, в апреле мы еще подкинем 500 млн, а всего уже выпустили облигаций на сумму около 3 млрд рублей. Два займа на сегодняшний момент полностью погашены. В отношении банковского кредитования основным нашим партнером является Сберегательный банк, который в сентябре прошлого года признал нас своим vip-клиентом. Кроме того, мы кредитуемся еще в пяти банках, среди которых Международный Московский банк, Сургутнефтегазбанк и др. Диверсификация привлекаемых финансовых ресурсов позволяет достаточно оперативно реагировать на запросы наших потенциальных клиентов. Работа на фондовом рынке сделала нас самой открытой лизинговой компанией России, в подтверждение чего в прошлом году мы даже получили диплом нашего лизингового сообщества.

– Вы зарегистрированы в Санкт-Петербурге. Это обстоятельство никогда не порождало со стороны ваших клиентов желания выбрать все-таки москвича?

– Конечно, порождало, но в целом вопрос этот очень неоднозначный. У нас есть в Москве филиал, но, действительно, в самой столице с московскими компаниями нам очень трудно тягаться, поскольку в основном обращаются к ним. В то же время, если говорить о регионах, то я думаю, что там больше предпочитают работать как раз с питерцами, нежели с москвичами. Также я убежден, что в самом Санкт-Петербурге мало кто захочет работать с московской компанией. Так что, в целом, дело довольно тонкое.

– У вас помимо московского есть и другие филиалы?

– Да, скажем, Калининград, Псков, Новгород, Петрозаводск, Мурманск – это абсолютно успешные филиалы с пятилетней историей, каждый из которых мог бы уже быть хорошей лизинговой компанией. В прошлом году открыли филиалы в Нижнем Новгороде, Новосибирске, которые пока набирают силы. Развитие лизинговой компании сегодня – это создание новых продуктов и выход на новые рынки. Мы занимаемся и тем и другим. Но для себя я принял решение, что освоение новых рынков «Глобус-Лизингу» следует пока несколько ограничить. Дело это затратное, а результат виден не сразу. При этом, на мой взгляд, абсолютно неправильно приходить в города, в которых уже есть свои региональные лизинговые компании, и начинать там всячески конкурировать друг с другом, зачастую демпингуя и увеличивая свои финансовые риски. Мне представляется, что более целесообразно завязывать партнерские коммерческие отношения с местными успешными фирмами и стремиться вместе реализовывать те или иные проекты.

– В смысле объединения капитала?

– Это было бы идеально, только как потом разделить ту собственность, которая на эти деньги приобретается? Здесь очень часто возникают проблемы. Но есть подходящие инструменты. Это сублизинг, агентские отношения и др. Надо думать. На наши предложения такого рода уже откликнулись очень многие региональные компании, и несколько проектов мы уже реализовали.

– Бывает, говорят, дешевле всего купить подвижной состав или оборудование без посредников, а все сделки, которые предполагают кредитование или лизинг, все-таки обходятся дороже.

– Это, наверное, самая большая ошибка, что нас принимают за посредников. На самом деле мы компания, которая обеспечивает не только финансирование, но и еще ряд дополнительных услуг. Мы и возим, и таможим, и организовываем монтаж, и участвуем в приемке, и выезжаем к поставщикам и т.д. Если говорить о некоторых наших программах, то есть такое понятие, как операционный лизинг, когда помимо финансового лизинга, то есть покупки и передачи имущества, мы организуем его последующую эксплуатацию. А по поводу того, что дешевле, скажу следующее. Если предприятие большую часть своей деятельности прячет, наверное, ему не нужен ни лизинг, ни кредиты. За свои кровные покупаете и как работали вчерную, так и продолжаете до тех пор, пока либо вам самим, либо фискальным органам это не надоест. Но если ваше предприятие показывает финансовый результат, стремится к развитию, то, вероятно, надо привлекать ресурсы. Мировая практика – тому свидетельство. Еще, кажется, Аристотель говорил: счастье не в собственности на имущество, а в возможности его использования. Вот это целиком и полностью относится к лизингу.

– Вы считаете, что лизинг на сегодняшний день остается одним из наиболее привлекательных инвестиционных инструментов?

– Пока существуют налоговые преференции, заключающиеся в экономии по налогу на имущество и ускоренной амортизации, которая позволяет управлять прибылью и одновременно развивать и обновлять производственную базу, лизинг будет являться одним из самых эффективных инструментов. При этом, повторяю, я имею в виду компании, которые эффективны и хотят развиваться преимущественно не из прибыли, а за счет заемных средств. Но если говорить о ситуациях на стадии пилотного проекта, строительства или запуска нового направления, то, скорее всего, кредит будет выгоднее. Здесь все индивидуально, все нужно просчитывать, показывать и доказывать. В этом смысле мы уже давно занимаемся популяризацией лизинга, у нас много статей на эту тему, в том числе на нашем сайте имеются такие материалы, как «Сравнение лизинга и кредита», «Школа лизинга» и т.д.

– Если к вам обратится представитель какой-то фирмы и скажет: не окажете ли такую услугу – посчитать, что мне выгоднее?

– Конечно, посчитаем и даже денег за это не возьмем. Представим расчеты, будем обсуждать их с финансовыми службами и пытаться показать, что для данного предприятия такой инструмент выгоден. А если невыгоден, так прямо и скажем: нет, ребята, вам надо начинать с кредита.

– Как бы Вы оценили сейчас ситуацию в правовой сфере? Существующая нормативная база удобна для вашего бизнеса или есть какие-то предложения?

– Я консерватор и считаю, что есть закон, который приняли несколько лет тому назад, и надо работать в его рамках. Это самое главное, когда законодательство без особой нужды не меняется и бизнесмена не дергают без конца всякими поправками и дополнениями. На сегодняшний день у нас создана очень неплохая нормативная база по лизингу. Беда в другом, а именно в том, что не все субъекты воспринимают ее однозначно. К сожалению, продолжаются разные толкования и, я бы даже сказал, борьба за эти толкования в налоговых органах и некоторых других причастных государственных структурах. Мы постоянно находимся в споре с налоговой инспекцией и регулярно выигрываем у нее арбитражные суды. Ну, не хотят налоговики то налог на имущество вернуть, то НДС, то еще чего-то! У нас постоянно примерно полтора десятка дел в суде, и из них как минимум десяток – это по налоговым спорам.

– Как Вы считаете, почему у нас такое творится? Налоговые службы безграмотные?

– Не в этом дело. Есть два объяснения. Первое: если налоговая инспекция сама произведет возмещение, то ее сотрудники останутся без премии, а если по суду, то никого ни за что не накажут. А второе то, что налоговики, как и многие другие, хотят жить в долг и за это ничего не платить. По существу невозмещение – это беспроцентное кредитование, которым мы – коммерсанты, предприниматели, бизнесмены – одариваем государство. Почему бы государству за наш счет и без всяких процентов не пожить? С нас-то оно денежки берет, когда мы у него занимаем. Поэтому я со своей компанией никогда не работал с бюджетными средствами, не намерен, и даже думать об этом не хочу. Мы – добропорядочная коммерческая структура и работаем только с аналогичными организациями. Наличие у нас ГУПов и МУПов как лизингополучателей – это большое исключение, и то только при условии их успешной коммерческой деятельности.

– По Вашим экономическим симпатиям вы явно больше тяготеете к свободному рынку, нежели к государственному регулированию.

– На мой взгляд, здравый смысл, жизненный опыт и системный подход – вот основа любого успешного управления.

– Могли бы Вы указать потенциальным неопытным еще лизингополучателям на какие-то преимущества лизинга, новые инструменты или, наоборот, типичные ошибки?

– На сегодняшний день уже так много проведено работы в части популяризации лизинга и разъяснения, что это такое, зачем он нужен, для чего и почему, что редко встречаются бизнесмены, которые этого бы не понимали. Каждая мало-мальски серьезная компания имеет финансовую службу, которая рассчитывает возможности привлечения ресурсов. Уговаривай я ее, не уговаривай – от этого результат практически не изменится. А если говорить о новых продуктах, то, конечно, мы постоянно находимся в их поиске. Вот в прошлом году создали упрощенную схему по определенным лизинговым операциям. Например, решение о сделке до десяти миллионов принимаем в течение нескольких дней, при наличии минимального пакета документов, при условии только участия клиента не менее 20%. Никакое дополнительное залоговое обеспечение при этом не требуется. В апреле мы вышли с этим продуктом на рынок, и я думал, что до конца года освоим порядка 200 млн рублей, но получилось так, что вложили в имущество, переданное в лизинг, около миллиарда. Это направление позволило привлечь и разместить дополнительные ресурсы и существенно расширить нашу клиентскую базу. А чем сильна любая финансовая компания? Своими клиентами. Сегодня вы пришли к нам за миллионом рублей, ваш бизнес развивается, завтра придете уже за миллионом долларов. Если вы нормально отработали с нами, вас устроили наши условия, менеджмент, сервис, то вы непременно обратитесь к нам опять. У нас достаточно много клиентов, которые имеют по несколько лизинговых договоров. А есть и такие, которые с 1999 года работают с нами и только с нами. Мы этим очень гордимся.

– Им, кстати, предоставляются какие-то бонусы?

– Безусловно. Но главный тезис заключается в том, что мы – компания клиентоориентированная, а не продажеориентированная. Ну, разве что один-единственный продукт, который ориентирован у нас на продажу – это розничный лизинг легкового автотранспорта. Только здесь у нас все формально и все на автомате. В остальных случаях мы работаем персонально по любому проекту, стремимся подстроиться под потребности и возможности лизингополучателя. Самая главная задача, на которую я настраиваю всех менеджеров, – это работа с клиентами.

– Какие планы вы собираетесь реализовывать в 2007-м в транспортной сфере?

– В прошлом году мы создали такое новое направление, как лизинг грузового автотранспорта и спецтехники. Я очень доволен, что мы сформировали его отдельно, потому что на сегодняшний день оно оказалось одним из самых востребованных. Во-первых, строительство развивается достаточно бурными темпами, в частности дорожное строительство, особенно в Санкт-Петербурге, где есть федеральное финансирование. В этом смысле мы думаем о неплохих перспективах по выходу на данный рынок.

Если говорить о железнодорожном транспорте, то, наверное, настанет момент, когда мы и это направление выделим в отдельное, потому что сегодня у нас уже есть портфель в 15 миллионов долларов с частными железнодорожными компаниями. Это пока немного, но тем не менее здесь мы набираем обороты.

В авиаперевозках немножко отстаем, хотя тоже кое-что имеем. Пока мы не готовы в этой сфере выходить на крупные проекты, потому что риски на одного лизингополучателя очень большие. По морским и речным судам имеем хорошие позиции, и, в частности, этот год начали с того, что купили морской танкер в 4,5 тысячи тонн для перевозки светлых нефтепродуктов. Постоянно идут контакты и с речными пароходствами. В целом работу с транспортными компаниями будем, несомненно, развивать. Так что, милости просим.

Беседовал АНДРЕЙ ГУРЬЕВ [~DETAIL_TEXT] =>