Ритейлеры и производители в цепи поставок: война или мир?

– Артем, в чем суть конфликта между ритейлерами и производителями?


– Ритейлеры и производители имели на протяжении всего времени достаточно натянутые отношения. Ритейлеры способны управлять доступом на рынки, влиять на поведение потребителей. Однако их не устраивает положение дел у производителей, так как последние повышают расходы на торговый маркетинг. Торговая поддержка производителей непропорциональна, что ведет к проблемам у ритейлеров (сложность монетизации мероприятий по стимулированию сбыта). Также считается, что с 2000-х гг. отношения между ритейлерами и производителями стали преобразовываться в конфликтные. Чаще всего они будут рассматриваться как отношения в пользу одной из двух сторон, стратегия win-win не работает для этих субъектов. Одной из проигравших сторон почти всегда будет необходимо минимизировать упущенную выгоду вместо того, чтобы максимизировать прибыль.


Тем не менее, несмотря на сложность и дисгармоничность этих отношений, оба субъекта могут улучшить взаимоотношения друг с другом. Сегодня розничные сети создают для своих поставщиков электронные сервисы, которые помогают анализировать более конкретно состояние поставок, например отслеживать уровень запасов, наличие товара на полке, планировать и осуществлять поставки и пр.


– Снижаются ли при этом логистические риски?


– Скорее нет.

Во-первых, каждая сеть предоставляет информацию только о своих прогнозах и продажах, следовательно, поставщик не получает целостной картины консолидированного рыночного спроса.


Во-вторых, ритейлеры, прогнозируя потребности, закладывают немного больше объемов для предотвращения дефицита и при сложении этих «погрешностей» разных сетей у поставщика формируется искаженная информация о требуемых объемах и структуре спроса, что ведет к излишним поставкам, возвратам, простоям и снижению эффективности.


В-третьих, каждый ритейлер выставляет свои требования по документации, этикеткам, наборам реквизитов, укладке на палету, поэтому поставщики вынуждены выстраивать отдельные технологические процессы для каждой сети, как следствие, у поставщиков теряется эффект масштаба, тормозится поставка.


– Несмотря на все логистические риски, на рынке существуют определенные тенденции, которые способны стимулировать рост взаимной выгоды. Какие из них Вы считаете наиболее важными?


– Во-первых, возможность совместного прогнозирования и планирования. Она позволит решить логистическую проблему, связанную с ограниченностью предоставленной информации. Совместное планирование как новый подход к обработке информации позволяет ритейлеру быть в процессе постоянного обмена информацией с производителями, а не только направлять заказы, предоставляя ограниченную информацию. Совместное участие в цепи поставок позволяет оценивать реальный уровень спроса и уровень продаж, а также ритейлеры могут делиться с производителями информацией о будущих акциях, новых рынках продаж и т. д. Стоит добавить, что возможность совместного прогнозирования и планирования ритейлеров и поставщиков потребует новых разработок в сфере электронных сервисов. Например, помимо прогнозов, созданных в Excel, необходимо внедрять такие системы, как CMI (Co-managed Inventory).


Во-вторых, вовлечение большего количества компаний в цепи поставок позволит также решить логистическую проблему закрытости информации. Утверждается, что большое количество субъектов в цепи поставок позволяет создавать более благоприятные условия между партнерами. Чем больше участников процесса, тем быстрее и проще можно выявить слабые стороны в цепи поставок. Так, можно утверждать, что большое количество субъектов могут более открыто говорить о проблемах, отсылая их сразу в тот департамент цепи, который поможет решить проблему. Более того, большое количество позволяет иметь более широкий спектр отзывов. Это означает, что при большем количестве участников становится гораздо проще оценить «плавающие» звенья в цепи. Большое количество мнений позволяет более глубоко и детально рассмотреть вопросы, которые вызывают торможения. Таким образом, вовлечение большего количества компаний в цепь поставок стимулирует ритейлеров и производителей более открыто делиться информацией, так как наличие более четких данных способствует увеличению качества сотрудничества.


Помимо большого количества вовлекаемых компаний, сотрудничество ритейла и поставщиков может быть улучшено с помощью вовлечения также потребителей этого товара. Это позволит в долгосрочной перспективе укрепить отношения и также может стимулировать экономический рост для обоих субъектов. Так как и ритейлеры, и поставщики в конечном счете удовлетворяют спрос покупателей, им необходимо вовлекать их в процесс. Данный способ вовлечения потребителей утверждает, что именно потребитель является носителем качественной информации, которая способна улучшить качественные поставки, а также более точно рассчитывать количество товаров. Например, предлагается вовлекать потребителей, рассказывая им и показывая, какой путь проходит товар. Также необходимо периодически узнавать у потребителей, какие изменения они хотели бы внести, и по возможности без ущерба компаниям вносить поправки.


В-третьих, обмен данными и информацией помогает усовершенствовать взаимовыгодные отношения между ритейлерами и производителями. Основываясь на исследованиях, утверждается, что в крупных компаниях, лидерах рынка, произошли качественные изменения благодаря обмену данными и информацией. Обмен информацией насчет запланированных объемов закупок позволяет ритейлерам и поставщикам иметь более точную информацию для прогнозирования спроса. Также EDI (Electronic Data Interchange) позволяет производить более быстрый обмен данными с меньшими затратами. Электронный обмен, соответственно, позволяет уменьшать количество ошибок и неполадок. Более того, обмен информацией может происходить в виде конференций, форумов. Онлайн-вебинары способствуют более быстрому обмену опытом, который требует срочного внедрения, в то время как офлайн-проекты могут способствовать обмену информацией для более узкой целевой аудитории, позволяя делиться более массивным накопленным опытом.


В дополнение повышение прозрачности цепи поставок стимулирует выход отношений между ритейлерами и производителями на более доверительный и эффективный уровень. Так, для обеих сторон отношений выгодно владеть большим количеством информации, которая будет прозрачна для обоих субъектов. Прозрачность цепи поставок гарантирует обеим сторонам уверенность в актуальности данных. Аналитические технологии позволяют иметь постоянный доступ к большим данным, которые постоянно обновляются.


Последний, но не менее важный тренд в отношениях данных субъектов – это контроль и видимость движения заказов в цепи поставок (Supply Chain Visibility). Отслеживание активов с помощью видимости товаров на всем пути цепочки поставок позволяет быстро реагировать на изменения, а также адаптироваться к ним. Более того, контроль движения поставок помогает более динамично участвовать в процессе изменения цепей поставок, изменения их мощностей или даже партнеров. Также отслеживание позволяет субъектам реагировать с минимальной потерей времени и ресурсов.


Хочу заметить, что большинство из тенденций изменения характера отношений завязаны на внедрении новых технологий в цепи поставок. Также важную роль в улучшении отношений между субъектами играет обмен данными и информацией, ее открытость, а также видимость этапов на всей цепи поставок.


Такое сотрудничество позволит минимизировать трудозатраты на планирование, а операционная работа будет осуществляться в режиме пополнения запасов в точках продаж.


Беседовала Юлия Чернышевская