Давид против Голиафа

– Артур Фатхуллаевич, как Вы считаете, консолидация парка грузовых вагонов – приговор для небольших игроков или возможность для развития новых направлений работы?

– Великий китайский мыслитель Сунь-цзы писал в своей работе «Искусство войны»: «Если враг больше тебя, обхитри его». Мне кажется, небольшим и средним предприятиям он посоветовал бы следующее: не нужно воевать с гигантами за клиента там, где у вас не хватит мощи их победить, необходимо сфокусироваться на том, в чем у больших игроков не будет преимущества. В частности, субъекты МСП могут сделать ставку на обслуживание мелких и средних клиентов, которым важен персональный подход. Вот здесь-то и открываются возможности для увеличения или сохранения своих доходов такой категории игроков транспортной отрасли. Например, в перевозках полувагонами есть такой сегмент, как металлолом. Лом отправляет огромное количество грузовладельцев. За год суммарный объем перевозок может достичь 15 млн т. За всеми клиентами даже крупным игрокам не угнаться, как бы они ни пытались, поэтому для небольших операторских компаний здесь кроются огромные возможности, реализовав которые можно получить неплохую долю в этом сегменте.

– Что в противовес крупным компаниям может предложить малый и средний бизнес на рынке транспортно-логистических услуг?

– Небольшим перевозчикам всегда следует помнить, что фокусироваться нужно не на войне с крупными игроками, а на удовлетворении потребностей своих клиентов и совершенствовании качества предлагаемого сервиса. Общение и встречи с клиентами – вот что будет основной обязанностью главы компании в условиях укрупнения, консолидации и особенно высокой турбулентности на рынке, а ни в коем случае не общее руководство деятельностью. Такой подход позволит им использовать преимущества в размере, о котором все говорят и пишут.

– Как субъектам МСП найти своего клиента и на что делать ставку? В каких направлениях можно успешно конкурировать с более крупными игроками?

– Очень важно понимать, что идеального рецепта поиска своего клиента нет, так же как нет и простого способа победить в конкурентной борьбе. Все участники рынка находятся в равных условиях, но летают на разных высотах. Например, крупные компании – очень высоко, у них свои клиенты и своя игра с ними, а средние и малые – на других высотах, они работают с небольшими клиентами, которых крупные практически не замечают. Поэтому хватайте своих клиентов и расширяйте клиентскую базу.

Что же касается успешной конкуренции с крупными игроками, я вообще в нее не верю. Если вы станете летать на своей высоте, то будете конкурировать только с себе подобными, а влияния лидеров рынка даже не заметите. Ну а если все-таки решились стать первым в своей нише или подняться выше, то я рекомендую вам следующее: всегда собирайте и анализируйте информацию. Это позволит узнать реальный расклад на рынке перевозок вашего типа подвижного состава путем анализа собранных данных.

В результате вы увидите фактическую картину, сложившуюся на рынке: кто, что, с каких станций, кому, сколько и как часто отправляет в вашем типе подвижного состава. Таким образом можно идентифицировать всех участников грузоперевозочного процесса, а самое главное – определить отправителя и позиции конкурентов.

Как только вы составили список грузовладельцев, начинайте общаться с ними и предлагать свои услуги. Не бойтесь, что они вам скажут нет, главное – понять, почему они так отвечают. Именно поэтому в процессе общения с потенциальными клиентами лидеры компаний должны участвовать в переговорах – только они способны уловить разницу в видах клиентов и понять, что для них важно. После этого клиентов можно будет попытаться сегментировать, понять с учетом имеющихся ресурсов, кто самый важный и ключевой для компании партнер. Кстати, если вы думаете, что после деления клиентов на сегменты работа на этом закончилась, то вы глубоко заблуждаетесь, так как процесс сегментирования бесконечен. Особенно сегодня, когда скорость изменений очень высока, вы должны быть постоянно начеку, чтобы не остаться за бортом. Фокусировка на конкретном сегменте, грамотное управление имеющимися ресурсами – все это позволит вам эффективно противостоять конкуренции со стороны крупных компаний. Вполне вероятно, вы ее даже не заметите.

Создавайте альянсы с конкурентами. Две небольшие компании могут стать средней, две средние – большой. Если объединиться в альянс, можно неплохо конкурировать с крупными компаниями и даже попытаться забрать у них часть доли рынка. В условиях ограниченных ресурсов, дефицита качественных кадров все это просто жизненно важно для успешного процветания. Но, к сожалению, многие не хотят этим пользоваться.

Резюмируя, хочу сказать, что возможностей на рынке перевозок для субъектов МСП предостаточно: они могут объединяться, чтобы выходить на крупных клиентов, или же могут сфокусироваться на клиентах небольшого размера и стать лидерами здесь.

Беседовала Яна Вержбицкая

Автор: Артур Нурмухамедов, совладелец компании "Вторчермет-Находка"