AsstrА: Китайские клиенты часто консервативны и закрыты

– Андрей, расскажите, пожалуйста, каковы основные проблемы при выходе компаний на китайский рынок? Какие сложности сопутствовали работе на территории КНР? К каким препятствиям стоит готовиться компаниям, желающим выйти на китайский рынок?

– Основные проблемами при выходе компаний на китайский рынок зачастую связаны с незнанием китайского экономического законодательства, особенностей ведения бизнеса с китайскими партнерами, менталитета, культуры и наличием языкового барьера.

Сложности могут возникнуть с первых же шагов, например, с оформления разрешения на работу для иностранных сотрудников в КНР, которое занимает длительное время. Регистрация компании, подбор персонала, открытие офиса – все это тоже может стать для новичков проблемами, трудноразрешимыми без привлечения аутсорсеров или опытных местных сотрудников.

Перед тем как выходить на китайский рынок, необходимо помнить о высокой конкуренции. Наличие огромного количества транспортных компаний, предлагающих любые виды услуг и работающих уже долгие годы, требует значительных усилий, чтобы получить свою долю китайского рынка и привлечь клиентов. Закрытость и консервативность китайских клиентов также является серьезным препятствием, для преодоления которого нужна долгая и кропотливая работа по приобретению надежной репутации и доверия.

Наше первое представительство открылось 2005 году в Шенчжене. Мы на личном опыте прошли все сложности, о которых я говорил выше. Результата по поиску и привлечению первых постоянных клиентов и поставщиков удалось добиться только после года работы. Далеко не все клиенты сразу согласились на сотрудничество с нами, для этого пришлось налаживать отношения на разных уровнях: от оперативного до топ-менеджмента. Мы проводили неоднократные встречи и переговоры, делали тестовые отгрузки, доказывали реальные возможности. В 2016 мы открыли офис в Шанхае. И только благодаря слаженной и кропотливой работе всех сотрудников китайского представительства нам удалось добиться результатов.

– В чем основные преимущества работы на территории КНР?

– Основными преимуществами работы на территории КНР можно назвать близость к китайским клиентам и поставщикам, возможность оперативно реагировать на их запросы и требования, разговаривать с ними на одном языке и в одном часовом поясе, чаще встречаться лицом к лицу, устанавливать более тесные доверительные отношения и предлагать более гибкие условия оплаты на месте. Это больший контроль за той частью бизнес-активности компании, которая проходит на территории Китая. Также это возможность быстрее получать информацию по изменениям, перспективам и тенденциям экономического развития Китая, быть в курсе всех новостей. В результате это должно поспособствовать гораздо большему привлечению новых клиентов и удержанию старых.

Для продуктивной и эффективной работы в Китае рекомендуется иметь полноценный офис и юридическое лицо. Зачастую отправки грузов не срывались только потому, что сотрудники шанхайского офиса оперативно разрешали проблемы, возникавшие у китайских отправителей и местных поставщиков услуг, перевозчиков, морских линий, агентов по авиаперевозкам. Многие из наших крупнейших клиентов стали сотрудничать с нами по trade line из Китая только потому, что у нас есть полноценный офис, и для обработки их заказов был выделен отдельный местный сотрудник, понимающий и владеющий спецификой местного логистического бизнеса. Некоторые менее крупные китайские клиенты могут осуществлять взаиморасчеты только локально в китайских юанях, поэтому наше с ними сотрудничество было бы невозможно или очень ограничено без зарегистрированного юридического лица в Китае.

– Каковы особенности работы с китайскими партнерами? Есть ли проблемы, связанные с разницей в культуре ведения бизнеса?

– Китайские клиенты часто консервативны и закрыты, они нелегко допускают сотрудничество с чужаками. Нужны тщательные и целенаправленные усилия для того, чтобы завоевать их доверие и приобрести положительную репутацию. Китайские партнеры очень осторожны, прагматичны и рациональны. Как правило, они тщательно и досконально прорабатывают все варианты новых направлений и проектов в бизнесе и выбирают лучший. С ними не стоит пытаться решать серьезные вопросы наскоком и сразу. В переговорах с китайскими партнерами не следует давать волю эмоциям, проявлять чувства, агрессию или разговаривать на повышенных тонах. Расположить их можно спокойствием, выдержкой и бесстрастностью переговорщика. Важное значение в Китае имеет понятие «гуаньси» – личных связей и отношений. Именно от умения их налаживать и выстраивать часто зависит результат сотрудничества. В нашей практике переговоров был реальный случай: ярким в прямом и переносном смысле акцентом, который, возможно, повлиял на положительный исход сделки с крупным китайским клиентом, стал простой дружеский жест. После официальной части встречи мы подарили симпатичной представительнице китайского контрагента простую белорусскую помаду, которая ей очень понравилась. И уже на следующей неделе получили первый заказ.

Другим важным понятием в культуре общения в Китае является так называемый «мяньцзы» – лицо. Этот термин дословно означает потерю лица. Ни в коем случае не следует ставить китайских партнеров в неловкое положение, публично указывать на их ошибки или недостатки. Они скорее предпочтут прекратить отношения, даже выгодные, чем потерять лицо перед другими. Несомненно, положительно будут восприняты знание китайского языка, этикета, культуры.

Беседовала Александра Можаровская